Por Sirlene Dal Zotto

Ao longo da minha carreira no mercado financeiro, atuando como Gerente no segmento de Pessoa Jurídica, analisando diariamente empresas dos setores mais diversos, é notório que a principal preocupação dos empresários é a sua relação com bancos.

Destaco como um dos principais motivos, o foco que o empreendedor concentra nos desafios diários dentre eles a comercialização de seus produtos, desenvolvimento de mercados, acompanhamento das métricas de produção e gestão da equipe, investindo um tempo escasso no relacionamento bancário.

Para aprovar crédito, bancos inevitavelmente precisam saber como a empresa irá gerar caixa no futuro, não há informação mais importante. E nesse aspecto a percepção do banco é implacável para perceber se a empresa tem bons controles e o devido planejamento financeiro.

Para uma eficiência constante e aperfeiçoamento, é preciso monitorar o relacionamento bancário, através de uma ferramenta simples, desenvolvendo uma planilha, a qual deverá se atualizada com o objetivo de avaliar a necessidade de ações e/ou redirecionamento, mapeando:

– Bancos de relacionamento;

– Volume de linhas aprovadas;

– Prazos e garantias exigidas por cada uma dessas linhas;

– Spread e tarifas pagas

Explique a estratégia do seu negócio, os riscos (não existe negócio sem risco) demonstre claramente que você domina o seu negócio, que as variáveis econômicas impactam as suas decisões empresarias e principalmente que você tem a capacidade de fazer a gestão no ambiente econômico a que está exposto. Isso se chama autoconhecimento da empresa e gestão profissionalizada.

 Disponibilizar as informações para o banco é de sua responsabilidade e interesse, não pressuponha que o seu gerente através de uma visita e análise dos seus números, balanços, irá entender perfeitamente o seu negócio, e aqui temos um aspecto importante a considerar: o seu gerente comercial é o seu maior aliado dentro do banco, porém, funciona exatamente igual aos seus gerentes comerciais, “sempre optará por vender seus serviços pelo preço mais alto”, inerente ao cumprimento de suas metas, por isso explore a negociação.

No âmbito de explorar a negociação, fundamental destacar a importância  de  um discurso alinhado , utilize-se de uma abordagem positiva , evite passar uma percepção de desespero, descontrole , alto risco , pois o banco nessas condições recua e passa a dificultar , tendo em vista que após muita leitura, análise e conversa, o analista e seus colegas de comitê construirão mentalmente a percepção da qualidade do crédito a ser aprovado (ou não) e em quais condições.

  A abordagem mais assertiva é iniciar a negociação explanando que você tem uma oportunidade de negócios para o banco e uma situação favorável para que o gerente cumpra suas metas. A proximidade entre o banco e o cliente é fundamental para gerar o devido grau de confiança, bem como, a transparência na transmissão das informações.

Outro ponto importante é planejar corretamente o momento de tomar recursos, ter autoconhecimento das suas finanças, prever desembolsos com fornecedores, no varejo ou indústria que vende para o varejo, onde em datas específicas há maior necessidade de compra de matéria-prima, contratação de mão de obra, situações que demandam capital de giro.  É recomendado um prazo de no mínimo 060 dias para a elaboração das informações relevantes. Aqui vale a dica, estamos próximos a uma data importante (Natal).

Seja proativa, Procure ter o máximo de linhas de crédito aprovadas com o maior número de bancos possíveis, essa é a melhor forma de barganhar melhores preços. Não subestime a abordagem da concorrência, ainda que você esteja totalmente satisfeito com o seu banco. A concorrência quando quer entrar no seu negócio está disposta a fazer concessões significativas, e nestas condições você faz vantajosas contratações.

Por fim, destaco a importância do crédito, o qual sim é um processo longo e oneroso, mas evitável em qualquer economia, portanto, ser percebido pelo banco como um risco seguro, de qualidade, trará como consequência direta, aumentar o poder de negociação, linhas de crédito adequadas e juros mais baixos. Vale ressaltar também que, em situações de crise, não ter redução de linhas, encarecimento ou solicitação de mais garantias é um indicador de sucesso na estratégia de relacionamento bancário.