Uma Experiência de Mentoria

Na primeira parte deste artigo contextualizei o ambiente de negócios do momento atual, a partir de uma mentoria para empresários que realizei há poucos dias, a convite do Sebrae/RS.

Agora, compartilho com vocês as principais dores e os caminhos e aprendizados para os próximos passos a fim de chegar ao ponto de virada: a crise vai passar e precisamos nos preparar diariamente para a retomada. Pensar no curto prazo, mas com um olhar para o futuro. O mundo mudou e muitas oportunidades estão disponíveis para quem souber aproveitá-las.

Respostas às principais dores elencadas pelos empresários durante a mentoria:

O que deve ser priorizado neste momento?

Caixa e liquidez é essencial – é preciso buscar alternativas. Além disso, é um momento de ter cuidado nas decisões que possam impactar no caixa (demissões, por exemplo).

Adequar a estrutura dos custos e despesas fixos de acordo com as vendas, analisando o que pode ser eliminado.

Estar atento às alterações na legislação trabalhista e nas questões tributárias

Utilizar os canais disponíveis para vender (online se for possível) – lojas, face, whats, delivery e todos que se mostrarem alinhados ao seu negócio. Fazer promoções mais agressivas para gerar caixa, mesmo que com margem mais baixa.

Há recursos disponíveis junto aos bancos, mas, se tomar recursos avalie se há carência longa e atente para os juros. Priorize os bancos oficiais no que se refere à possibilidade de haver linhas subsidiadas.

Cuide das pessoas: funcionários, clientes e parceiros. Neste momento, podemos estar longe, mas não devemos e estar distantes. As pessoas precisam ser acolhidas.

Se transforme rápido – haja a partir de uma mentalidade além da crise.

Como agradar o cliente em tempos de crise?

Converse com seus clientes, atuais ou potenciais e veja se você pode ajudá-los a encontrar caminhos pra enfrentar a crise. Procure acolher, compreender as dores, oferecer suporte. O mundo será outro quando retomarmos e quem estiver mais presente será lembrado. As oportunidades podem estar muito próximas. Motive, incentive a buscar uma saída. O mundo será outro quando retomarmos e quem estiver presente é que estará em vantagem.

Pergunte-se: que experiência minha empresa está entregando ao cliente? Muitas pessoas compraram pela primeira vez no varejo online. Os consumidores estão mais conectados, mais atentos. Alguns, já adaptados à uma nova rotina, experimentam uma vida mais ampla por meio digital.

Sua empresa precisa ser relevante. O cliente espera atitudes que colaborem de fato com o dia a dia – que haja um propósito. Ele tem mais consciência e informação e busca “valores” nas empresas.

Que ferramentas práticas utilizo para estabelecer prioridades?

É preciso reorganizar as empresas e isso pode ser feito através da construção de um plano de gerenciamento de crises (O Sebrae/RS disponibiliza uma consultoria específica para este fim), com foco em ações imediatas e na retomada. E como se faz isso? Vamos pensar que uma empresa se fundamenta em números e a primeira coisa que é preciso fazer é identificar quais são esses números para poder tomar as decisões.

Considere estas 4 etapas:

Conhecer – Faça um mapeamento para conhecer cada centavo da sua empresa. Caso a sua empresa não tenha um fluxo de caixa, com a relação de todos os recebimentos e pagamentos, comece identificando qual é o valor que a empresa tem de caixa e quais são os recebimentos futuros. Pode ser utilizada uma planilha excel para isso ou faça uma lista com todas as contas a pagar, classificando por data de vencimento e por tipo.

Analisar – Analise os impactos para o seu negócio em relação a operacionalização do mesmo, no caso de prorrogação destes pagamentos ou do não pagamento.

Em relação aos custos e despesas, pense no o que é possível cortar, depois no que é possível reduzir. Verifique os estoques e produtos e o que pode ser vendido para fazer caixa, mesmo que com margem mais baixa. Aproveite para vender estoques que não giram.

Priorizar – Conhecendo estes números e tendo a situação real do fluxo de caixa, comece a priorizar. Você pode utilizar um mapa de riscos e priorização, conforme este exemplo:

Renegociar – Construa o seu plano de gerenciamento com as ações que serão adotadas e inicie as renegociações.

Como classifico as minhas contas que estão vencidas?

Também se aplica o que falei anteriormente. É importante que você faça um levantamento de todas as contas vencidas, dívidas e faça uma classificação. Por exemplo: fornecedores, impostos, trabalhistas, empréstimos e assim por diante. Depois é preciso analisar qual o impacto do atraso destes pagamentos e então fazer uma priorização por ordem de impacto. Vamos supor que você tenha atrasado o pagamento ao seu fornecedor e você precisa dele para comprar e manter o negócio. É importante fazer uma renegociação com ele.

Quais as perspectivas de melhora da situação atual?

Toda previsão neste momento são tentativas. Há caminhos preferenciais que minimizam as possibilidades de erro. Segundo pesquisa divulgada no final de maio de 2020 – o novo consumidor pós-covid (McKinsey & Company), devemos ter nossa 1ª batalha até julho – agosto. Neste momento estamos “navegando na tempestade”. Depois de 12 a 18 meses uma retomada parcial do consumo e dos canais físicos e então, no pós-vacina a retomada com os novos padrões de consumo.

Precisamos lidar com o hoje, dia após dia ir fazendo o que está ao nosso alcance, sem perder de vista o futuro. Hoje, com certeza, percebemos um aumento da comunicação e do consumo pelos meios digitais.

Como inovação pode ajudar?

Se inovar já era uma questão “obrigatória” antes da Covid-19, agora é uma questão de sobrevivência. A crise está forçando as empresas a se reinventarem e serem mais ágeis.

É preciso trabalhar com foco numa cultura de inovação: como romper paradigmas de negócios, ser adaptável, experimentar, gerar hipóteses e confrontá-las e assim construir uma nova lógica na sua empresa. Quanto mais preparado você estiver para lidar com um mundo, volátil, incerto, complexo e ambíguo, maiores as possibilidades de superar a crise e crescer a partir dela.

Muitas empresas estão investindo na inovação aberta, que é uma forma de desenvolver inovações em conjunto com o ecossistema. Estarmos próximos, desenvolver parcerias.

Precisamos ser criativos e inovadores. Na criatividade uma ideia atende a uma necessidade do consumidor. Quando falamos de inovação, isso significa que existe um processo de transformar essa ideia em realidade. O que acontece muito é que as empresas buscam a criatividade, quando, de fato, deveriam perseguir a inovação. Então, gere ideias mas coloque-as em ação!

Na prática, como sair desta situação?

Como mudar a postura da empresa diante a situação atual?

As relações não serão mais as mesmas e nem o consumidor. O comportamento está mudando muito. Busque redesenhar o seu negócio. Seja uma empresa:

Ágil – capacidade organizacional de se renovar e ter sucesso em ambientes turbulentos. Essa é uma resposta ao ambiente VUCA.

Positiva – olhar primeiro as oportunidades – priorizar.

Colaborativa – sua empresa não está sozinha no mundo.

Esteja aberta e não esqueça o futuro. Cuide do curto prazo, ao mesmo tempo que o médio e longo prazo, inovando e se renovando constantemente.

Busque ser resiliente, que é uma capacidade de lidar com problemas que surgem, superando-os e adaptando-se rapidamente às mudanças que se apresentam. Direcione esforços para os 3Rs:

Responder – adotar ações de respostas imediatas que garantam a continuidade do negócio.

Retornar – fazer a gestão deste período de crise e buscar oportunidades para a retomada.

Reimaginar – pergunte-se: como será́ o “novo normal “e quais os impactos para o meu negócio? Como minha empresa pode se reinventar, redesenhar o modelo de negócio e desenhar a estratégia para seguir adiante? Reimagine!

Como criar novos modelos de negócios pensando na retomada?

Olhe para as oportunidades, compreenda o digital, desenvolva competências que te levam a um “mindset” mais digital. Muitas empresas foram ágeis para transformar suas vendas físicas em vendas digitais, através de plataformas, de redes sociais, inclusive e muito o WhatsApp, o delivery.

Considerando que um modelo de negócio descreve as atividades que uma empresa realiza para fazer e manter a sua oferta no mercado, sugiro que você responda à estas perguntas para navegar melhor neste novo mundo:

E assim encerramos este momento de reflexão, de compartilhamento e aprendizados, rumo à um futuro incerto, misterioso, repleto de desafios, mas com muitas Oportunidades.