Posts in category: Consultoria – Facilitação

Partimos da crescente necessidade de profissionais habilitados a trabalhar com adulto, pelo fato de que há aumentado também o número de adultos em sala de aula, a partir da análise que faremos de alguns levantamentos que consideraremos no decorrer do artigo. Há algumas décadas, quando se falava em educação de jovens e adultos, vinha à nossa mente a modalidade de educação básica para pessoas com mais de 18 anos, a qual lhes garantia o direito à formação, assegurando-lhes a permanência no sistema educativo e a continuidade dos estudos.

Essa modalidade ficou conhecida como EJA (Educação de Jovens e Adultos) e teve forte influência das ideias de Paulo Freire, consolidando-se no Brasil como uma educação popular e de alfabetização. Atualmente a EJA conta com a forte presença de adolescentes: “quase 20% dos matriculados têm de 15 a 17 anos”. (NOVA ESCOLA, 2011, p.1)

O que significa este cenário surpreendente? Por que estes jovens preferem se matricular na EJA ao invés de frequentar o ensino regular? Esses questionamentos serão examinados no decorrer do artigo. Sabe-se que circunstâncias relacionadas à escolaridade insuficiente levam a um aumento de adultos de volta à escola, principalmente na busca de qualificação profissional. Já em 2003, havia 3,7 milhões de alunos matriculados no Ensino Fundamental e Médio com 25 anos ou mais de idade. “No ensino médio havia 705 mil alunos com mais de 25 anos. (…) sendo 414 mil na faixa acima de 29 anos”. (CORREIO SINDICAL DO MERCOSUL (CSM), 2004, p.1)

Vale ressaltar que contamos ainda com as Instituições de Ensino Superior (IES). Os alunos entram calouros e saem bacharéis, licenciados, tecnólogos, etc. Nessa fase de transição de vida, esses alunos não são mais crianças. Há também o ambiente corporativo, no qual são desenvolvidos programas de educação profissional continuada para profissionais adultos. A experiência desta autora atesta que programas educacionais que desconsideram a forma como os adultos aprendem demonstram dificuldades de cumprir seus objetivos e de disponibilizar recursos e ambiente que promovam uma aprendizagem significativa, que venha a atender à crescente demanda de novas modalidades de trabalho e aprimoramento profissional no ambiente corporativo.

DE “PROFESSOR” A “FACILITADOR” Uma descrição bem familiar de muitos de nós no papel de “professor”. Ensinamos como fomos ensinados. O que mais se pode desejar do professor descrito acima? Ele tinha as competências clássicas, tais como seguir o programa, preparar e dar aulas e exercícios, exigir silêncio, dar notas…. Tudo isso faz parte do contexto; continua a ser necessário dar aulas e exercícios, obter disciplina, avaliar adequadamente. Todavia, quanto mais a profissão de professor se torna uma “profissão integral, simultaneamente autônoma e responsável, mais essas práticas tradicionais mudam de sentido e de lugar. Elas não são mais o alfa e o ômega do ensino, mas componentes.” (PERRENOUD, 2000, p. 175)

A andragogia é um processo de ensino aprendizagem sustentado em concepções de comunicação clara e efetiva, através de um alto nível de consciência e compromisso compartilhado entre facilitador e aprendente. Quando o facilitador promove o ambiente que proporciona a aprendizagem no sentido de o aprendente adquirir ‘informações e habilidades’, o aprendente capacita-se a criar repertório de continuidade para prosseguir com sua aprendizagem, pois tanto ele como o ambiente mudam e o conhecimento não é estático. O facilitador instiga, incentiva o aluno a desenvolver a capacidade de pensar e fazer conexões com o que sabe, com o que aprende no decorrer da vida.

Andragogia, aprendizagem de adulto é um tema bastante extenso. Aqui pontuamos apenas algumas questões. Há muito para se falar, refletir, discutir e pesquisar. Há muitas informações e experiências a trocar entre as pessoas interessadas no assunto. Acredito que nos foi possível, neste artigo, estimular o interesse sobre a questão da atuação do facilitador em sala de aula com aprendizes adultos. ….

Este trecho foi extraido do Artigo ANDRAGOGIA: MODELO DE FACILITAÇÃO DE APRENDIZAGEM DE ADULTOS publicado na Revista da SBDG Número 6 em setembro de 2013. ISSN 1807-48631

Carmem Sant‘Anna é facilitadora do Módulo “Aprender, Desaprender e Reaprender” do Integramente – Desenvolvimento Integrado de Consultores e Facilitadores do Grupo Aliar

As negociações são um grande desafio para muitos profissionais da consultoria, e se negligenciadas podem impactar seriamente na conquista de novos clientes e no posicionamento do consultor no mercado. Dessa forma, ter o conhecimento de um método eficaz nesse momento, como o “Agir Estratégico”, é crucial para uma futura parceria de sucesso.

O “Agir Estratégico” em negociações se refere à um processo colaborativo, integrado, com fluidez da comunicação entre as partes, considerando interesses e construção de soluções que atendam à ambos. Ou seja, é um método de negociação ganha-ganha.

Ele se divide em quatro estágios ou momentos-chave: preparação, troca de informações, propostas de soluções e fechamento. Vejamos abaixo como cada estágio da negociação acontece e como potencializá-los:

Preparação

Nesse primeiro estágio, considera-se as variáveis que podem impactar nos objetivos e resultados de ambas as partes. Preparar-se para negociar, aumentando a sua argumentação e agindo com a razão e não somente, com base na emoção, é um passo decisivo para conquistar os resultados esperados. Pois, a partir de uma análise prévia, é possível elencar as estratégias mais adequadas para o negócio em questão, traçando ações mais assertivas e com mais segurança.

Isso exige um grande conhecimento e domínio do que se quer com a negociação, mas em contrapartida, reforça a credibilidade do negociador e a confiança do cliente. Antecipar-se é a chave para estar mais preparado e lidar melhor com as pressões, além de minimizar as surpresas e promover um aproveitamento mais eficiente do tempo de ambos.

Troca de informações

A troca de informações é de suma importância para o sucesso de qualquer negociação. A trilha que conduz a resultados exponenciais passa pela construção da confiança entre os envolvidos, exigindo cuidado e predisposição ao diálogo.

Por exemplo, a pergunta “o que é importante para você?” mostra abertura, transparência e o interesse verdadeiro de entender os desejos do outro. Isso cria uma proximidade, onde os dois lados sentem-se parte do processo e, dessa forma, parte também da solução.

Propostas de soluções

Com todas as variáveis em mente, e as expectativas e informações alinhadas, a negociação começa a render os seus primeiros frutos. Pois a fluidez da informação entre as partes, e a sinergia de expectativas, auxilia na identificação de soluções efetivas que direcionam para a criação de valor e conduzem para o estágio final do “Agir Estratégico”.

Fechamento

Esse estágio é a conclusão de todo o processo, que se iniciou com a preparação e a busca por conhecimento, passando pela construção de confiança entre as partes.  O fechamento é conquistado a partir da adoção das melhores práticas, adequadas à uma venda exclusiva, construindo um relacionamento sólido e verdadeiro com o cliente, tornando-o perene. Não é uma simples venda, é a construção de uma parceria.

Por: Luiz Affonso Romano

1 – O que é exatamente Consultoria e o que faz o Consultor?

Consultoria é um trabalho, independente e temporário, de identificação de oportunidades e ameaças e constituído por diagnósticos, alternativas de solução de problemas, recomendações e acompanhamento da sua implementação.

Consultoria tem sempre a ver com mudança. Hoje o que não falta nas empresas é trabalho para o consultor. Requisitado para interpretar a concentração mundial da produção e dos serviços, preparar ou analisar os efeitos automatização, a terceirização e suas consequências, como a breve permanência da força de trabalho nas empresas, a frouxidão nos laços de pertencimento, como se dará o ingresso dos jovens, a preparação para a transição voluntária ou para o descarte, cada dia mais cedo, o valor do investimento no capital intelectual, os novos demandantes da consultoria ( meios de comunicação, entretenimento, universidades, saúde…).

2 – Qual a essência/ a natureza dos Serviços de Consultoria?

O aconselhamento, a identificação e a análise do problema Real, a recomendação, o acompanhamento…,a partir de processos, técnicas e comportamentos adequados.

3 – Qual o maior desafio de um Consultor?

O êxito da Consultoria é avaliado pelas mudanças ocorridas com a sua intervenção e em que medida colabora ela para “solução” de um Problema – origem e principal motivo da contratação. Deve, para tanto, obter e manter o endosso, o apoio e a participação da alta direção e dos funcionários, caso contrário o processo emperra, não anda.

4 – Qual a melhor forma de tangibilizar a consultoria, mostrar ao cliente o que ele está comprando?

A contratação é resultado, quase sempre, da recomendação e/ou informação de cliente ( veja Perfil da Consultoria no Brasil, Jacobsen & Romano) ou de consultor, que tangibilizam a compra intangível- que ele, cliente, não vê, não apalpa… Artigo publicado, entrevista, matéria na mídia impressa ou eletrônica, palestra, aula…também materializam o intangível.

5 – Como criar diferenças em um mercado cada dia mais competitivo? Ocupar-nos com o nosso desempenho e em analisar os cenários turbulentos e como poderemos atuar e divulgar pelos diversos canais o que achamos que sabemos fazer. Cultivar as nossas competências, habilidades, isenção, independência, visibilidade constante, mas comedida, a autogestão no trabalho ( ser o gestor do seu tempo), a saúde e a rede de relacionamento. Enfim, identificar as oportunidades, as novos conceitos, os novos modos e maneiras de se comunicar, a crise da representação formal…

6 – Como lidar com clientes que acreditam saber qual o problema de sua empresa e ignoram os conselhos do consultor ?

Aceitar, provisoriamente, a versão do cliente. Afinal, nosso trabalho consiste, exatamente, em fazer o cliente conhecer – por si mesmo- o que não conseguia ver. É aquela antiga história que o peixe não conhece o mar…Assim, devemos escutar muito, fazer as perguntas adequadas…e com ele iniciar um diagnóstico para identificar qual é a situação e o problema real e só apresentarmos proposta/ contrato após acordarmos acerca da situação desejada.

7 – Como convencer o cliente da importância de um diagnóstico feito por um consultor?

Fazendo-o bem feito e junto com o cliente. É que sem o diagnóstico não enxergaremos o problema real, não há rumo…Aqui tem início a elaboração do contrato formal e o psicológico. Sem diagnóstico, não há como receitar.

8 – Qual o principal conselho que daria a quem está prestes a contratar um consultor de organização?

Descubra o que ele fez, há quanto tempo exerce, quanto do tempo aloca à consultoria e se tem interesse em conhecer a área e as singularidades do cliente ou é adepto de pacotes.

9- Qual o futuro da Consultoria? O Consultor do hoje e do amanhã, te moderno e antenado vai se concentrar nas oportunidades, no futuro, criando opções para seu aproveitamento estratégico. Além disso, quanto ao objetivo de sua intervenção , cada vez mais terá ele que focalizar o benefício, não só do proprietário, mas, ainda mais importante, de todos os stakeholders, os envolvidos . Isso inclui, certamente, todos que, direta ou indiretamente, estejam envolvidos e interessados nas atividades da empresa e aí se inclui também a comunidade e até o meio ambiente com seus objetivos ecológicos.